人材紹介のKPI管理｜目標フィーから、推薦数・面談数を逆算する考え方

目標の売上が決まっても、「今週、何をどれだけやればよいか」が分からなければ、動き方は感覚頼りになります。逆算の考え方を整理します。

目標から、行動量に落とす

人材紹介の売上は、成約の積み上げです。成約までには、いくつもの段階があり、段階ごとに通過する割合があります。そこで、目標から逆に辿ります。

• 目標のフィー
• 割る：平均のフィー（一件あたりの成約で得られる額）
• ＝必要な成約件数
• そこから、各段階の通過率で割って、必要な面接数、推薦数、面談数へ

平均フィーは、何を基準にするか

平均フィーは、過去の実績から出す方法と、いま選考中の案件のフィーから出す方法があります。パイプラインの中身が変わると行動量も変わるので、いまの案件の実態に近いほうを基準にすると、現実的な数字になります。手で指定して、狙う数字で試算できる余地も残しておくと便利です。

通過率は、実績から出す

通過率は、思い込みではなく実績から出します。

• 応募意思の獲得（検討中から応募意思ありへ）
• 推薦から一次面接
• 一次から二次、二次から最終
• 最終から内定

実績が貯まるまでは、手元の目安を使い、貯まったら実績に切り替える。この順で運用すると、数字への信頼が上がります。

注意：期間内で数える

通過率は、集計の期間をそろえて見ます。期間の前に起きた出来事が分母から漏れていると、見かけの率が極端になることがあります。母数の実数も一緒に見て、小さい数字に振り回されないようにします。

週と月で、数字を揃える

今週の目標と今月の目標が、別々の計算で作られていると、合わなくなります。同じ計算から、日数で按分して出すと、週次と月次が必ずつながります。

見る指標は、少なく

毎週見るのは、次の程度で十分です。

• 推薦数、面談数、面接数（行動量）
• 期待フィー（進行中の案件から積み上げた見込み）
• 期限切れ・停滞の案件数

行動量は、結果の前に動かせる数字です。

振り返りは、短く、毎週

週の終わりに、よかった点、改善点、来週の目標を、短くまとめて残します。目標を保存しておき、翌週に達成度を突き合わせると、「立てて終わり」になりません。

人材紹介会社向けに、目標フィーからの逆算、週次・月次の指標、週次の振り返りまでを自動で出す仕組みの導入のご相談も受けています。いまの数字の見方を伺い、どこが見えていないかからお話しします。

執筆: 小南 幸貴 / Koki Kominami